#170 - Cómo INICIAR CONVERSACIONES DE VENTA con ejemplos - LinkedIn Sencillo para empresas

LinkedIn sencillo

Es fácil tener seguidores, invitar y que te acepten. ¿Y luego qué? ¿Cómo inicio conversaciones de venta?

Para más información visita:

http://informacionparalaaccion.com/170

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LinkedIn y la vida real

Ir a una campaña de mensajes masivos enviados de forma genérica es una buena forma de conseguir personas cabreadas. No es la forma de conseguir esos clientes pre cualificados.

Hoy vamos a ver:

• Cómo empezar una estrategia de social selling.
• Metodología para iniciar conversaciones de venta con ejemplos.
• Cómo acelerar el proceso de venta de social selling para empresas.

https://youtu.be/PnKfF1OfiAk

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Cómo empezar una estrategia de social selling

El error que todos solemos cometer

Sabemos que lo más importante siempre es vender. Con nuestros clientes ya tenemos confianza. La parte dura es prospectar en frío.

Como lo más importante es vender, solemos cometer el error de intentar vender lo que podamos y a quien podamos. Vamos a estar en redes por estar, vamos a ser visibles y vamos a hablar de todo. Sí que es posible que te de visibilidad, pero no te dará ventas.

No es verdad que por reducir el número de clientes potenciales o productos o servicios a vender, vayamos a vender menos. El ser más específico nos dará muchas más posibilidades de venta en los clientes que toquemos.

Cómo definir mis objetivos de social selling.

¿Cómo sé cuál es mi mejor estrategia de social selling?

Teniendo en cuenta que vamos a hablar con desconocidos, lo más importante es destacar aquello en lo que somos diferenciales. Puede ser porque tengas un desarrollo tecnológico, des servicio en muchos puntos geográficos, o justo por lo contrario porque estés en un nicho muy concreto. Intenta ofrecer aquello que no tiene tu competencia.

Para confirmar que estás en el punto correcto:

• Pregunta a tus clientes por qué te compran a ti y no a tu competencia. O revisa las encuestas de calidad que se hacen en la ISO para obtener información.
• Revisa tus últimas facturaciones. ¿Qué te están comprando tus clientes?
• Si es una campaña nueva, ten claro el objetivo y alcance del nuevo producto y/o servicio.

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Metodología para iniciar conversaciones de venta con ejemplos

A mí me gusta mucho mezclar las redes sociales con otros elementos que siempre han funcionado. Y el que más me gusta es el teléfono.

Me gusta que en todos los puntos de contacto con el cliente haya dos elementos:

• Autoridad: trabajos que haya realizado con empresas similares.
• Contenido: formar al cliente.

Y así, me gusta que haya varias etapas que te detallo a continuación:

Venta de tornillos (ejemplo 1)

Es el caso de una empresa que tiene tornillos que no se aflojan. Estos serían los pasos:

1. Se define que se quieren vender unos tornillos que no se aflojan para empresas que hacen mantenimiento de un determinado motor. Se buscan por internet las empresas y se contacta con los responsables de esas empresas (en este caso 6 empresas).
2. Se les hace un mensaje de bienvenida poniendo atención a la otra empresa y la persona responsable (en este caso por LinkedIn). Luego se presenta de forma genérica las soluciones.
3. Se deja pasar una o dos semanas, se retoma el contacto y se ofrece por mensajería una solución concreta para la empresa con contenido que demuestra que se sabe de lo que se habla. Después de este contacto, también se intenta la llamada telefónica.
4. Se deja pasar otras semanas (si no se ha podido hablar) y se ofrece por mensajería un testimonio con beneficios de usar esa solución. Se intenta de nuevo el teléfono.
5. Si no se puede contactar, se deja al final un mensaje diciendo que no se hace más seguimiento y que queda a disposición.

En este caso, salían 6 empresas. 4 estaban en LinkedIn y se contactó. Con una de ellas se cerró la venta en el paso 3.

Venta de naves

El factor diferencial es que se entregan naves bonitas en el tiempo estipulado y sin ningún sobrecoste. Gracias a la metodología BIM. El mayor problema es que al potencial cliente le cuesta cambiar de proveedor. No cree que sea posible que no haya desviaciones.

En este caso el proceso es:

1. Buscar potenciales clientes que estén en expansión en sus fábricas.
2. Invitación buscando algún punto de contacto y primer mensaje hablando de la empresa cliente, la persona y haciendo una presentación genérica.
3. Siguiente mensaje, a las semanas, formando al cliente de cómo tiene que pedir presupuestos. Se introduce también la llamada telefónica.
4. Si no contesta, se manda otro mensaje con fotos de naves con m2, tiempo de ejecución y Tm utilizadas. Se vuelve a intentar llamar.
5. Último mensaje diciendo que no se hará más seguimiento.

Todos los mensajes van con autoridad (clientes que ya han construido naves) y contenido (formar al cliente para que pueda pedir bien los presupuestos).

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Cómo acelerar el proceso de venta de social selling para empresas

Lo más importante siempre es medir cada proceso. Y cuando estemos por debajo de alguno de los números revisar.

¿En qué puedo estar fallando?

• ¿No me aceptan al invitar? Cambio las invitaciones.
• No leen mis contenidos: cambio el mensaje.
• Leen el contenido y no pasa nada: cambio el contenido.

Y sobre todo hacer seguimiento sobre las personas que consumen nuestro contenido por mensajería.

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1. Ten un objetivo de producto / servicio y personas a las que va dirigida antes de empezar tu estrategia.
2. Inicia conversaciones de venta con cadenas de mensajes y teléfono.
3. Mide y mejora el proceso de venta.

Escríbeme o consulta aquí como formar a tus equipos de empresa en social selling.

Recursos mencionados

Artículos

• • Qué es el social selling para empresas
  • Cómo hacer una estrategia de contenidos de social selling
  • Qué estadísticas de LinkedIn debo mirar.

Recursos

• Recursos gratuitos para mejorar en LinkedIn: perfil, interacción y contenido.