#169 - Cómo hacer una ESTRATEGIA DE CONTENIDO de SOCIAL SELLING - LinkedIn Sencillo para empresas

LinkedIn sencillo

Los likes, followers y ser trending topic de nada sirve si nuestro contenido de social selling como empresa no saca de las redes a los potenciales clientes a una conversación o embudo.

http://informacionparalaaccion.com/169

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LinkedIn y la vida real

En las relaciones personales, antes de iniciar una relación seria, hay una frase que cuando nos las dicen nos duele mucho: te quiero solo como amigo. Nada más.

Posiblemente, nuestro contenido entretenga a muchas personas. Sin embargo, no sea lo suficientemente bueno como para servir a iniciar conversaciones de venta. ¿Cómo tener una buena estrategia de contenidos de social selling?

Hoy vamos a ver:

• La única verdad sobre las estadísticas vanidosas de likes y followers.
• Donde tener ideas para crear contenido de social selling para empresas.
• La metodología CSI.

https://youtu.be/8Q3Zj4Rkj5w

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La única verdad sobre las estadísticas vanidosas de likes y followers

Métricas vanidosas de social selling

Cuando hacemos una publicación estamos siempre muy obsesionados con:

• Número de visualizaciones: ojo, que no quiere decir que lo hayan visto, sino que simplemente ha pasado por su página de inicio.
• El nivel de engagement: muchas veces se traduce en número de likes y followers. Ojo, que hay redes sociales como Instagram que en determinados países está quitando el like.

Tengo que decirte que es relativamente fácil ser viral. En especial cuando:

• Publicaciones críticas: uno de mis alumnos hizo en su momento una publicación criticando la gestión del COVID y recibió más de 100.000 visitas, más de 250 comentarios. Recibió 25 invitaciones a conectar con las que nunca hará negocio. Atraes el mismo tipo de personas/empresas que el tono con el que pulbicas.
• Publicaciones de apoyo social: publicaciones relacionadas con apoyo a obra social (bancos de alimentos, grupos de exclusión social o discapacitados). Una persona que finalmente no fue cliente mío me quería contratar para hacer una campaña con los CEOs que habían dado a recomendar a una de sus publicaciones relacionadas con un tema de obra social. Así no funciona el tema.
• Hablar de la vida personal: muchas personas se quejan que sus publicaciones profesionales tienen menor impacto que sus publicaciones personales (como comer una paella). Ya, pero aunque tus publicaciones personales sean virales, no harás negocio.

Métricas buenas de social selling

La única realidad es la siguiente:

Las personas que recomiendan y comentan tu contenido: o son clientes, o amigos o personas de tu empresa, o nunca te comprarán.

Piénsalo fríamente. Cuando tú estás en disposición de comprar, lo que haces es visitar a las posibles alternativas en todos los ámbitos donde esté: su página web, redes sociales, miras los testimonios. Y lo haces de manera oculta, no te haces visible. Y sólo después, cuando tienes la decisión clara decides ponerte en contacto con ese posible proveedor.

No te haces visible porque no quieres que esas personas te estén spameando. Quieres sentirte libre a la hora de tomar decisiones.

Por lo tanto, a la hora de hacer métricas miremos:

• Cuántas conversaciones de venta hemos iniciado.
• Cuántos presupuestos nos han pedido y cuántos hemos cerrado.
• Cuántos mensajes directos nos han escrito.

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Donde tener ideas para crear el contenido de social selling para empresas

Muchas empresas me dicen que no crean contenidos y sus equipos tampoco. Te contaré dos ejemplos reales.

Por un lado, tenía una persona que es socio de una de las cuatro empresas grandes de consultoría. Me decía que no creaba contenido. Mirando de forma detallada vimos que:

• Profesor de Escuela de Negocio.
• Profesor de Universidad.
• Da entrevistas.
• Forma a sus equipos internamente.
• Hace presentaciones a clientes.

Además, tiene la suerte que hay un equipo detrás poniendo en bonito sus ideas. El único paso que tiene que dar es publicar ese contenido (manteniendo la confidencialidad) en redes sociales con una buena llamada a la acción.

Por otro lado, suelo hacer formaciones donde se juntan personas de diferentes empresas. Para sacar ideas de contenido, las suelo juntar de dos en dos (incluso en virtual) y una de sus tareas es que una persona explique su proyecto, y la otra le pregunte todas las dudas que tiene. Si dejo 5 minutos por persona, nunca es suficiente. Siempre se quiere más tiempo.

Es un caso claro que tú siempre estás creando contenido. El contenido no tiene que ser complicado. Lo veremos en el siguiente apartado. Quédate con esta idea:

El contenido es para tu cliente. No para tu competencia.

Tú creas contenido cuando:

• Respondes a las preguntas de tus clientes: en visitas comerciales o por correo electrónico.
• Cuando das formación a tus equipos.
• Cuando le explicas a alguien lo que haces y las diferencias.

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La metodología CSI

Cómo sé que mi contenido es bueno: Si sigue el acrónimo CSI:

• Conocimiento
• Sencillez
• Impacto

Conocimiento

Se trata de hablar de las cosas que a ti y a tus clientes os pasan. No vivimos en un mundo perfecto de empresas grandes donde no hay límites ni de presupuesto económico ni de personas. Los clientes quieren saber que lo que tú ofreces es válido para empresas imperfectas como las suyas.

Uno de mis clientes hace naves bonitas donde cumple con el presupuesto (nunca hay partidas adicionales) y también cumple los plazos de tiempo. Nunca se retrasa. Lo consigue porque utiliza la metodología BIM. ¿Cuál es su mayor problema? Que sus potenciales clientes contratan las obras a sus conocidos. Que siempre incorporan adicionales y no cumplen con los plazos.

La solución es enseñar a sus potenciales clientes cómo pedir los presupuestos de las obras para confirmar que no habrá desviaciones ni económicas ni temporales.

Deberíamos formar a nuestros clientes potenciales para que también sepan hacer preguntas a nuestros competidores.

Sencillez

Lo hemos comentado antes. El contenido es para tu cliente. No para tu competencia. Si por ejemplo estás hablando de leyes, no quiero que me hagas un copia y pega de la ley. Si en mi empresa 10 personas han pedido a la vez adaptación de jornada laboral, quiero que me comentes qué pasa si no les contesto a todas. Si me pueden sancionar.

Si estoy hablando que no sé si tengo contaminando el suelo de mi empresa, o si los residuos necesitan un reciclaje adicional, cuéntame qué tengo que hacer de forma específica para saberlo.

Impacto

Tiene que haber un antes y un después de tu contenido. El contenido y la forma de exponerlo tiene que ser "asertivo" (o agresivo). Que te anime a salir de tu situación de inercia. Y fíjate que digo el contenido agresivo. Y no insistir en que nos dé una cita. Lo veremos en el capítulo siguiente.

Siguiendo con el ejemplo de las naves industriales, uno de los contenidos también es mandar una serie de obras realizadas donde se ve de forma muy fácil tres parámetros:

• m²construidos
• Toneladas de acero
• Tiempo de ejecución
• Foto del resultado y de la nave bonita.

¿Me copiarán?

Para ofrecer buen contenido esta siempre es la mayor de las dudas. Si cuento todo lo que hago, habrá otras empresas que me copien.

¿Tú crees que una empresa seria no va a pedir al menos tres presupuestos? ¿No te gustaría formar a tu potencial cliente para que haga las preguntas adecuadas a tu competencia? ¿No sería bueno tener una estrategia en la que comunicar mucho más tu valor diferencial?

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1. Mide sobre todo cuántas conversaciones de venta has iniciado.
2. Creas contenido constantemente. Solo queda ponerlo en redes.
3. Tu contenido tiene que retar a tu cliente. Sacarle de su rutina. Utiliza la metodología CSI (Conocimiento Sencillez e Impacto).

Escríbeme o consulta aquí como formar a tus equipos de empresa en social selling.

Recursos mencionados

Artículos

• • Qué es el social selling para empresas
  • Cómo tener un plan de contenidos estratégico y fácil de mantener.
  • Cuál es el mejor indicador de tus ventas en LinkedIn
  • Qué estadísticas de LinkedIn debo mirar.

Recursos

• Recursos gratuitos para mejorar en LinkedIn: perfil, interacción y contenido.