Millionengrab Agentur-Dienstleistung

Dr. Günter Umbach

Fallen, Sackgassen, Missgeschicke vermeiden

Millionen-Euro-Grab Agentur-Dienstleistung: 8 Punkte

Agenturen: Was Sie bei Beauftragung und Kooperation beachten sollten: Tipps

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Ernüchternde Telefonate: Prinzip “Hoffnung”?

In den letzten Wochen erhielt ich mehrere Anrufe von Firmen, die darüber klagten, dass die von ihnen beauftragten Agenturen nicht die erhofften Leistungen lieferten – trotz hoher Rechnungsbeträge.

Das Problem ist mir wohl vertraut. So hatte ich während meiner aktiven Zeit in der Industrie mit unterschiedlichen Agenturen zusammengearbeitet – ähnlich wie jetzt meine aktuellen Klienten, für die ich als Berater tätig bin.

Wer ist schuld?

Meist liegt die Verantwortung nicht beim gegenwärtig agierenden Verantwortlichen, sondern vielmehr beim Vorgänger, der Geschäftsleitung oder der Zentrale bzw. Headquarters, die die Agentur ausgewählt hat.

Es stellt sich die Frage: Wie können Sie durch ein erprobtes Briefing als Blaupause und der Wahl der richtigen Businesspartner eine vertrauensvolle Zusammenarbeit (Win-Win) erreichen, so dass Sie weniger Budget verbrennen, Pannen vermeiden und stressfreier die gewünschten Ergebnisse erreichen?

Gibt es den “heiligen Gral”?

Gute Agenturen können Sie enorm unterstützen. Gibt es dafür “magische Tools” oder “mysteriöse Hacks”? Nein, natürlich nicht – aber es gibt bestimmte Warnzeichen und Fallstricke, die Sie beachten sollten.

Die folgenden Erkenntnisse und Empfehlungen mögen harsch klingen – können aber augenöffnend und richtungsweisend sein. Nachfolgend 8 wichtige Punkte für Beauftragung und Kooperation – und wann Sie die Zusammenarbeit beenden sollten.

1) Zielgruppe klar definiert?

Beispiele:
– Patienten, Betroffene, Konsumenten?
– Welche Fachrichtung?
– Niedergelassene oder angestellte Ärzte?
– Mit welchen ärztlichen Zusätzen (Sportmedizin, etc)?
Hinweis: www.schwarzeck.de gibt Ihnen die jeweiligen Zahlen

2) Problem der Zielgruppe unklar

Beispiele: Die gegenwärtige Therapie zeigt eine
– Unzureichende Wirksamkeit
– Unzureichende Verträglichkeit
– Unzureichende Anwenderfreundlichkeit
– Therapietreue

3.a) Mangelnde Abgrenzung zu Mitbewerbern

Beispiele für die Vorteile des eigenen Angebotes:
Das Produkt ist das erste oder einzige, welches
– in oraler Form vorliegt
– seit mehr als 5 Jahre erfolgreich angewendet wird
– nur einmal am Tag gegeben werden muss

oder

3.b) Keine überzeugenden Belege

Stattdessen sinnvolle Beispiele:
– empfohlen von der Gesellschaft für xxx
– in den Guidelines zur Behandlung von xxx aufgelistet
– in der Veröffentlichung xxx als überlegen bezeichnet

4) Entwürfe nicht getestet

Beispiele:
– kein Feedback von Zielgruppen (wurden nicht befragt)
– keine Fokusgruppen oder Workshops im Vorfeld veranstaltet
– kein Pilotprojekt zum “Fine-Tuning” durchgeführt

5) Mangelnder guter Content

Besser wäre:
Hilfreiche Inhalte entwickeln, die folgende Punkte erfüllen:
– nutzbringend und maßgeschneidert
– relevante Keywords
– klare Kernbotschaften (“Messaging”)

6) Nebulöse digitale Strategie

Stattdessen klären:
– Welche elektronische Plattformen soll man bespielen (Google, Linkedin, im Konsumgüterbereich Facebook)?
– Online-Sichtbarkeit: Effektive Suchmaschinenoptimierung (SEO) planen und implementieren
– Newsletter: Wie sammelt man die Emailadressen (Webseite, Außendienst), wer schreibt die Texte, wer versendet?
– Videos auf YouTube: Erprobte Titel, Thumbnail, Beschreibung?

7) Unzureichende Kooperation mit Experten

Stattdessen wäre besser:
– Advisory Board, Experten-Workshop oder Fachbeirat
– Studien oder andere wissenschaftlichen Projekte
– Aktuelle Veröffentlichungen in der Fachliteratur

8) Unzureichende Integrierung der Kanäle

Stattdessen wäre besser:
– Stimmige “Kundenreise” bzw. “Customer Journey” planen
– Berührungspunkte (“Touchpoints”) miteinander verzahnen
– Möglichkeiten zur “Omni-Channel-Kommunikation” nutzen

Empfehlung: Die nächsten 4 Schritte

a) Wenn Sie unzufrieden sind: Rütteln Sie den Agentur-Leiter persönlich wach, indem Sie Fragen zu den relevanten obigen Punkte stellen

b) Streben Sie einen Wechsel der Leistungsträger (der Leute, welche die Arbeit machen) innerhalb der Agentur an und etablieren Sie direkten Kontakt zu diesen Menschen

c) Geben Sie der Agentur eine zweite Chance mit klar abgesprochenen Erfolgskriterien

d) Wenn die Erfolgskriterien nicht erfüllt werden: Wechseln Sie die Agentur (Sie können damit auf Widerstände stoßen)

Probieren Sie aus, was für Ihre Situation passt und gehen Sie (bildlich gesprochen) von der Schatten- zur Sonnen-Seite in der Unterstützung, die Sie bekommen.

Option

Lassen Sie uns besprechen, inwieweit ich Sie unterstützen kann, Ihre Marktpotenziale auszuschöpfen.

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